EPC事業者向けガイド：自家消費型太陽光発電の提案ポイントとケーススタディ

再生可能エネルギーの本格導入から約10年が経過し、現在では「グリッドパリティ」の状態に達しています。これは、電力会社から電気を購入するよりも、自社で太陽光発電を利用する方が経済的になったことを意味します。このような状況下で、EPC事業者にとっては、電力の需要家に自家消費型太陽光発電を提案する絶好の機会となっています。

本記事では自家消費型太陽光発電案件について、需要家の理解を得るために、需要家のビジネスや電気利用状況を考慮した提案ノウハウ、さらに提案機会を獲得するための効果的なアプローチ方法についても触れます。

自家消費型太陽光発電の価値

自家消費の提案ノウハウを解説するにあたり、まずは自家消費型太陽光発電の価値を整理しましょう。

1つ目は、電力コストの削減です。太陽光発電は日中に稼働するため、昼間に電力を多く消費する事業形態では、電力のランニングコストを削減する効果が期待できます。特に、高圧受電では、電気料金がピーク時の使用電力によって決まるため、自家消費型発電を導入することでピークカット（ピーク時の電力使用量を抑えること）を実現し、全体的な電気料金を抑えることが可能です。

さまざまな業種や業態の需要家が存在しますが、電気料金の高騰が進む現在、電力コストの削減はあらゆる需要家にとって重要な課題となっています。経営効率化の観点から見ても、自家消費型発電はその価値を発揮しています。

2つ目は、BCP（事業継続計画）対策における価値です。自家消費型発電は、災害などによる停電時に非常用電力として利用できます。例えば、介護・老健施設では、入居者が集まる食堂や居間に自家消費電力を供給することで、非常時でも電力を確保し、施設運営を続けることができます。さらに、蓄電池を併用すれば、夜間や悪天候時でも電力を補うことができ、より万全な対策が可能です。特に、大震災以降、災害時の電力確保に対する意識が高まっており、電力の観点から事業の継続性を支える手段として、自家消費型発電は大きな価値を発揮します。

最後に、企業の社会的価値向上についてです。太陽光発電は、CO2を排出しないクリーンエネルギーであり、需要家はこれにより環境負荷低減への取り組みをアピールできます。RE100や再エネ100宣言など、国内外で環境経営に対する意識は年々高まっており、環境に配慮した取り組みを進める企業にとって、自家消費型太陽光発電は大きなメリットになります。

以上のように、電力コスト削減、BCP対策、環境経営による社会的価値向上の3点が、自家消費型太陽光発電が需要家に提供する主な価値となります。

自家消費案件に適した需要家ターゲット

注目を集める自家消費型太陽光発電ですが、全ての企業に適したソリューションではありません。ここでは、どのターゲットに自家消費の提案が効果的かを解説します。

太陽光発電は昼間に稼働するため、日中の電力消費が多い業態に適しています。これは、太陽光発電の特性と電力消費のパターンが一致しやすいためです。また、太陽光発電システムを設置するには、太陽光パネルやパワーコンディショナを設置するための十分な屋根や敷地が必要です。この広さは需要家の規模やニーズによって異なりますが、十分なスペースがなければ、そもそも自家消費型太陽光発電の設置が困難です。

投資回収までの期間を中長期的に見込める業態が望ましいです。自家消費型太陽光発電は、施工完了後から投資回収までに数年かかるため、頻繁に移転や業態変更が起こりやすい飲食店などには適しません。理想的な投資回収期間は8年程度です。そのため、長期的に安定して事業を運営する業態がターゲットとなります。事務所を賃貸している場合でも、10年以上の賃貸契約があれば、導入を検討する価値があります。

では、どの業態が自家消費型太陽光発電の「電力コスト削減」「BCP対策」「環境経営」という3つの価値に適しているのでしょうか。

1つ目は製造業です。製造業では、工場の稼働に伴い空調や設備が稼働し、日中に大量の電力を消費するため、太陽光発電による自家消費と非常に相性が良いです。工場は電力消費量が一定以上の水準を保っており、自家消費によって大幅な電力コスト削減が可能です。また、耐荷重などの設置条件をクリアできれば、広い屋根面積を持つケースが多く、工場移転のリスクも低いため、中長期的な投資回収が期待できます。

さらに、製造業はエネルギー消費が大きいため、省エネ法の対象となり、CO2削減の目標を達成する義務があります。自家消費型太陽光発電は、電力コスト削減とCO2削減の両面で、製造業にとって理想的なソリューションと言えます。

2つ目は介護・老健施設です。これらの施設では、入居者の安全確保が最優先されるため、災害時に電力供給を維持することが重要です。そのため、BCP（事業継続計画）の観点から自家消費型発電の導入が特に効果的です。また、多くの施設は限られた予算で運営されているため、経営効率の向上を目指した電力コストの削減が魅力的な提案となるでしょう。老健施設では、環境経営やCO2削減という文脈での効果はあまり期待されませんが、BCP対策やランニングコスト削減の観点から自家消費の導入は非常に有効です。さらに、広い屋根面積を持つ施設が多く、設置スペースを確保しやすい点も強みです。

また、BCP対策の観点では、地域に密着したコンビニエンスストアやスーパーマーケットもターゲットとなります。これらの業態は、災害時に地域のインフラとしての役割を果たすため、BCPを重視した対策が必要です。これらの店舗もまた、広い屋根スペースを持つことが多く、自家消費型発電との親和性が高い業種です。

最後に、小売業や流通業も自家消費型太陽光発電のターゲットに適しています。これらの業態は、利益率が低く、エネルギーコストの上昇が経営に大きな負担となっているため、少しでもランニングコストを削減したいというニーズが強いです。そのため、電力コスト削減を目的とした自家消費型太陽光発電は、これらの業態にとって有力な解決策です。

これらの業態に限らず、環境経営への意識が高く、RE100（※1）に賛同している大手企業や、再エネ100宣言 RE Action（※2）に参加している中小企業、自治体も、再生可能エネルギーの導入に強い関心を持っており、自家消費型発電と相性が良いでしょう。

※1：RE100：Renewable Energy 100%の略称で、事業活動で消費するエネルギーを100％再生可能エネルギーで調達する国際的イニシアチブ。グローバル企業、多国籍企業、日本の場合は年間消費電力量が50GWh以上の企業が対象 https://www.there100.org/

※2：再エネ100宣言 RE Action：中小企業、自治体、教育機関、医療機関等の団体が、使用電力を100％再生可能エネルギーに転換する意思と行動を示すもの https://saiene.jp/

自家消費型太陽光発電の導入に向けた具体的な提案方法や施工・保守のポイントについては『EPC向け 自家消費案件 完全ガイド』で解説しています。

効果的な提案のための共通ノウハウ

ここからは、上記のターゲットである需要家に対してどのように提案すべきか、具体的な提案ノウハウを説明します。まず、全ての需要家に共通する効果的なノウハウについて解説します。

自家消費型太陽光発電を提案する際は、需要家の電力使用状況に応じた施工方針を検討し、導入後の効果を明確に示す詳細なシミュレーションが非常に重要です。そのためには、まず需要家のエネルギー使用量やその変動を正確に把握することが必要です。電力会社を通じて、電力契約の内容とともにデマンド値（30分ごとのエネルギー使用データ）を入手し、電力の変動要因やピーク時の電力使用量、時間帯などを詳細に分析しましょう。

「月単位の電力使用量ではなく、30分ごとのデータまで必要なのか？」と思われるかもしれませんが、これは非常に重要なデータです。需要家の業態によって電力使用の傾向やピーク時間は異なり、それによって太陽光発電との相性や施工方針が大きく変わるためです。例えば、夕方の食事や入浴の時間帯に電力ピークがある老人ホームと、朝8時から夕方5時まで稼働する工場では、月の電気代が同じであっても電力の消費パターンは全く異なります。電力の使い方が異なれば、最適な自家消費システムの容量や配置も変わります。そのため、月単位のデータだけでなく、30分単位でのデータ分析が必要です。

また、1年間分のエネルギー使用データを取得することも推奨されます。季節によって電力使用の傾向が異なる場合があるからです。例えば、夏にエアコンの使用が多い地域では、冬は電力消費が減少します。さらに、高圧受電設備では電気料金が直近12か月で最も高いデマンド値に基づいて決定されるため、ピークカットによる電気料金削減を提案する際には、1年間分のデマンド値データが必要です。

デマンド値は、需要家が電力会社に直接問い合わせることで取得できます。このデータはシミュレーションに使用するため、加工しやすいExcelやCSVなどのファイル形式での提供をお願いすると良いでしょう。

予算をかけて多くの太陽光パネルを設置しても、発電量と使用電力が合わなければ発電した電力が余り、経済的なメリットが薄れてしまいます。自家消費型発電の提案成功のカギは、各需要家の電力使用状況に合わせて柔軟に提案することです。必要なデータを正確に入手・分析し、その需要家に最適な提案を心がけましょう。

さらに、太陽光パネルや関連設備を設置する際の検討も、提案時に必要な要素です。屋根の図面や配線図があれば、設置可能な発電容量を把握できます。また、設備内の電力の流れを示す単線結線図があれば、パワーコンディショナの配置や必要なケーブルなどの部材も把握でき、概算の見積も容易になります。

加えて、自治体の補助金制度の活用も重要な検討事項です。補助金制度を活用することで、投資回収期間の短縮が期待できますが、補助金はあくまで回収期間を短縮するサポートであり、それに依存しすぎない提案が求められます。

オムロン ソーシアルソリューションズのWebサイトでは、自治体別の補助金制度を検索できるページを提供しており、約2週間ごとに情報を更新しています。提案時には、最新の補助金情報を確認し、適切な提案に活用することが大切です。

これらの情報を基に、シミュレーション結果やメリットを需要家に提示し、前向きな反応が得られた場合は、現地調査を実施し、詳細な計画と提案へ進みます。

提案の最適な時期は年末年始です。多くの需要家は、発電量が増加する夏季までに導入を完了させたいと考えるため、施工期間を考慮すると、EPC事業者は少なくともその半年前の年末年始頃から提案を開始するのが望ましいです。このタイミングで提案を進めれば、企業の予算編成が行われる3月末までに予算を確保し、夏までに導入を完了できます。

需要家との接点に不安がある場合は、地元の金融機関に相談することも有効です。現在、多くの地方銀行が環境投資や地域社会への貢献を重視するESG（環境・社会・ガバナンス）投資に積極的です。そのため、地方銀行とのつながりが自家消費型太陽光発電の案件につながる可能性があります。

案件の可能性がある金融機関を探す際には、「ポジティブ・インパクト・ファイナンス（PIF）」などのESG投資を行っている銀行を探すと良いでしょう。これはインターネットで簡単に調べられます。また、銀行が主催するESGやCO2削減に関連するセミナーへ参加することも効果的です。セミナーで地方銀行の環境投資担当者とつながりを作ることで、適切な企業（需要家）を紹介してもらう機会が増えるかもしれません。

EPC事業者が太陽光発電に関するノウハウを持ち、自らセミナーを企画・運営できる場合、銀行とイベントを共催することも検討できます。環境融資に積極的な金融機関に対して、自家消費型発電の勉強会を提案すれば接点が生まれ、環境経営を目指す企業に融資や補助金を含めた包括的な提案を行う協力関係を築くことも可能です。

銀行も企業への投資案件を積極的に進めたいと考えているため、EPC事業者からのこのような企画や提案は歓迎されます。EPC事業者にとって銀行とのイベント企画はなじみがないかもしれませんが、市場開拓のための効果的な手段なので、挑戦してみてください。

業種別の提案ノウハウ

需要家の業種や規模に応じて、提案の方針やポイントは変わります。ここではいくつかのケースを紹介します。

製造業

中規模の製造業に対して自家消費型太陽光発電を提案する際は、総務部がターゲットとなります。多くの企業では、総務部がエネルギー関連の窓口となり、エネルギー管理担当者がエネルギー消費を管理しているからです。一方、製造ラインの担当者はエネルギー使用削減よりも、生産そのものに関心が高いため、まずは総務部のエネルギー管理担当者との連携を図るのが効果的です。小規模な製造業の場合は、経営者が直接エネルギー管理を行っていることが多いため、経営者に直接提案することが効果的です。

製造業への提案では、空調などの付帯設備に太陽光発電を活用することがポイントです。工場の生産設備はビジネスの要であり、停止できないため、太陽光ではなく従来の電力を使い続けたいという傾向が見られます。また、生産量に応じて設備の稼働と電力使用量が変動するため、太陽光で生産設備の電力を賄うのは難しい場合が多いです。したがって、「工場全体を太陽光で賄う」という提案ではなく、「生産設備には従来の電力を使い、日中稼働する空調などの付帯設備に太陽光を活用する」というアプローチの方が、前向きな反応を得やすいです。

製造業はエネルギー消費が大きいため、省エネ法の対象となり、継続的なCO2削減の目標が課されています。CO2削減に積極的に取り組んでいる企業も多いですが、さらなる削減策に悩んでいるケースもあります。そこで、自家消費型太陽光発電の導入は、クリーンエネルギーを活用してCO2削減をさらに推進できる手段として提案できます。電力コストの削減に加え、CO2削減に向けた「再生可能エネルギー」としての自家消費発電を提案することで、製造業の関心を引きやすくします。

製造業への提案で特に注意すべきポイントは、施工スケジュールです。生産活動が最優先される製造業では、発電設備の施工で工場を停止することは避けるべきです。もし工場の停止が必要な提案をすると、ネガティブな結果につながる可能性があります。そのため、提案時には、ゴールデンウィークや夏季休暇、年末年始など、工場が稼働していないタイミングで段階的に導入を進めるスケジュールを提示することが重要です。これにより、懸念を事前に払拭し、提案をスムーズに進めることができます。

空調などの付帯設備の電力コスト削減とCO2削減という2つの視点から提案することで、製造業への自家消費型太陽光発電の導入可能性は一層高まります。

介護・老健施設

老健施設では、入浴用の電気ボイラーが主要なエネルギー消費源となっています。24時間体制で入浴が行われるため、照明などの電気料金の削減よりも、ボイラーによる温水生成の削減に焦点を当てた提案が効果的です。また、前述のBCP対策を組み込むことも有効なアプローチです。

老健施設に対する提案では、施設の運営方針全般を担う施設長が主なターゲットとなります。施設の規模が大きくなると、部署やチームによって役割分担が行われる場合もありますが、エネルギー関連の意思決定は依然として施設長が握っている場合がほとんどです。

また、老健施設ではCO2削減といった環境面での提案はあまり関心を引きません。施設運営においては、何よりもランニングコストの削減が重要視されているため、デマンド値を入手して詳細に把握し、導入効果を具体的に示すシミュレーション結果を提示することが、興味を引き付けるポイントとなります。

小売業・流通業

介護・老健施設と同様に、小売業や流通業においてもランニングコストの削減に焦点を当てた提案が有効です。これらの業態では、スーパーのショーケースやバックヤードの冷凍機、冷蔵機が主なエネルギー消費源で、一日中一定量の電力を使用します。これらは季節に左右されることなく、常に大量の電力を必要とするため、電力量の削減を提案することが効果的です。

小売業や流通業のように、コスト削減に対する意識が強い業態が最も重視するのは、投資の回収可能性と、投資効果を確実に得られるかどうかです。いきなり大規模な提案をしても受け入れられにくいため、まずは1,000万円規模の小さな投資から提案し、効果を実感してもらった段階で、さらにアップセルやクロスセルを進めると良いでしょう。また、初期投資が課題となる場合は、銀行の融資制度やPPA（第三者所有モデル）の活用を提案することで、導入へのハードルを下げられます。

成功パターンから学ぶ

ここではオムロン ソーシアルソリューションズが関連した自家消費型太陽光発電の事例について、需要家様とEPC事業者双方の視点で紹介します。

製造業（金属部品加工）：製造部長様の声

当社の環境への取り組みとして、EV・ハイブリッド車用部品の製造を通じてCO2削減に貢献しています。しかし「部品の製造過程でCO2を大量に排出するのは問題」という社長の判断もあり、自社におけるCO2削減に関しても、さまざまな対策に取り組んでいます。

例えば、照明のLED化や空調の効率化、外壁の断熱化、コンプレッサーの更新などを実施してまいりました。また、生産計画の見直しによるエネルギー使用量のピークシフトにも取り組んでいます。最近では、エネルギー価格の高騰と調達の不安定化に対応するため、自家消費型の太陽光発電システムを導入しました。

山陰地方に位置する当社は、曇りの日も多いのですが、地域の施工業者のノウハウ・技術力のおかげで予想以上の発電量を達成しています。パネルを屋根に設置したことで、建物自体に遮熱効果を与え、暑くなりにくくなりました。実際、数十％の電気使用量が下がっています。

さらに今後の展望としては、オフサイトPPAの検討や、弊社の取り組みをモデルケースとして周囲の企業に共有し、地域貢献することを考えています。さらに、BCP対策の一環として、停電時などに地域貢献ができることも期待しています。

本業務を請け負ったEPC事業者の声

本件は、需要家である製造業者がCO2削減について地元銀行に相談されたことがきっかけで出会い、自家消費型太陽光発電の導入プロジェクトが始まりました。本件を当社が請け負うことになった決め手は、国産製品である点です。製造業者様は、信頼性やサイバーセキュリティの観点から、国内メーカーの製品を選択したいという意向を持っていました。また、電力消費量が非常に多く、余剰電力を売電する必要がないため、自家消費型太陽光発電システムが最適な解決策となりました。

当社は、太陽光発電システムに対して一貫したメンテナンスサービスを提供しています。電気主任技術者と緊密に連携し、責任分界点を明確にすることで、お客様にも適切な役割分担をお願いしています。さらに、お客様との密接なコミュニケーションを通じて、きめ細やかなメンテナンス体制を構築しています。

オムロン ソーシアルソリューションズの強み

オムロン ソーシアルソリューションズが提供する自家消費型発電は、1つのシンプルな形で業種や規模に関わらず幅広く適用できるスケーラビリティが特徴です。特別な技術力がなくても、基本システムだけで全体を動かし、お客様のニーズに柔軟に対応できます。

EPC事業者は、キュービクル（変圧器）や受電盤周りの作業経験を持つ人材が不足していることも多いと聞きます。また、完全自家消費の場合、逆潮流を防止する機器が必要になり、設計や配線も複雑になりがちです。そこで、オムロン ソーシアルソリューションズの自家消費システムには、EPC事業者が懸念する施工の問題をクリアできる「保護継電器」があります。システムに組み込み、配置と配線を行えば発電や給電機能が適切に動作します。施工もスムーズに行えます。

このようにオムロン ソーシアルソリューションズの自家消費向けパワーコンディショナの最大の強みは、従来複雑といわれたシステムを「最小構成（シンプル）」の機器で「最大発電」ができる点です。

オムロン ソーシアルソリューションズでは、自家消費型太陽光発電システムに加えて蓄電池も提供しています。蓄電池の利点は多岐にわたります。まず、平時においては電力需要のピーク時に蓄電池から電力を供給することで、ピークカットが可能となります。これにより、電力コストの削減や契約電力の低減にもつながります。災害などによる停電時でも、一定時間電気を使用できます。このように、自家消費型発電システムと蓄電池を組み合わせた提案により、より包括的なエネルギーマネジメントソリューションを提供できます。

EPC事業者にとって、新しいシステム構築、特に自社の得意分野外のものでは、トラブル解決が困難な場合があります。しかし、オムロン ソーシアルソリューションズのような専門メーカーとパートナーシップを結ぶことで、トラブルシューティングがより容易になります。

効果的な提案に向けて

効果的な提案を行うには、提案先の需要家の運営状況やニーズをヒアリングし、分析することが重要です。単に「安くなります」と伝えるのではなく、製造業なら「空調の電気代を半減しましょう」、流通業なら「冷蔵庫や冷凍庫の電力を太陽光で賄い、契約をより安価にしましょう」といった具体的な目標を設定すると良いでしょう。

CO2削減に関心の高い見込み客には、省エネ・再エネの文脈から入り、さらなるCO2削減を目指すストーリーを示すと効果的です。自家消費型発電は昼間の停電に強く、CO2削減で環境負荷を低減する付加価値もあります。特に環境経営が求められるケースが増えているため、自家消費型でCO2削減に取り組む姿勢は、需要家にとっても競合との差別化ポイントとなります。

ただし、自家消費型発電の実践は、発電所を自前で持つのと同じです。需要家には重要なインフラに関与する意識を持っていただき、EPC事業者も長期的に発電をサポートする意思が求められます。こうした密接な関係は、新たな案件提案やEPC事業者の成長にもつながるでしょう。

EPC事業者にとって、自家消費型太陽光発電の提案は、需要家との関係を深める絶好の機会となります。
オムロン ソーシアルソリューションズでは、自家消費型発電の施工や管理を容易に行えるシステムを提供しており、トラブルが発生した際にも迅速に対応します。

また、EPC事業者向けに、案件の発掘から施工後のアフターフォローに至るまで、自家消費型案件の全プロセスを詳しく解説したガイドブックも用意しています。自家消費型太陽光発電の導入をご検討の際は、お気軽にご相談ください。